第37章 樱桃树（1/1）

夏总见大家陷入了沉思，示意大家中场休息一会儿，出去抽支烟， 在抽烟的功夫，在市场部外面，见章晓宛正在和几个区域经理说着话，这几个就是传说中的南帝北丐东邪西毒中神通了，见到我，她连忙朝我挥挥手。我走到跟前，她向五位区域经理挥挥手，来，我给你们介绍一下：这位是新同事刘浪，现在在我们市场营销部，以后估计会接替我的岗位。这位是川东区域的经理张博涛，这位是川西市场的经理田子钢，这位是川北的枇杷膏邓然，这位是川南的区域经理龚斌，还有这位是成都市场的区域经理朱涛，和几位认识之后我分别给他们递上烟。见他们也开始谈论起刚刚夏总监分享的那个案例，朱涛提出了一个看法：当客户进店之后闷声不说话怎么办？

夏总监不知什么时候站在了门口，他双手鼓鼓掌道：这个问题提出得非常好，遇到这类客户，我们要学会“望闻问切”，从他的年龄、衣着、鞋子、眼睛甚至是身上的味道去观察，粗略的判断这个人的职业，推测他的收入，从他感兴趣的地方入手……

夏总监看看手表，对大家说，咱们回会议室接着讨论。

大家陆陆续续的进入的会议室，此时台下的声音还有点杂乱，估计很多都还在讨论刚刚那个话题。

这个时候朱总站了起来，她拿着话筒没有说话，很严肃的样子就不怒自威的气场，见渐渐安静下来了，她一字一句声音特别清晰地说道：兄弟姐妹们，我刚刚看了你们的笔记本，很多人都是没有做记录得，你们可能把夏总监的故事就仅仅是当成一个故事。那么，这对于我们以后开展工作能够起到什么样的作用呢？你们回去能给我们的店员，能给我们的经销商把这个故事再完整的复述出来吗？如果不能，说到这里，朱总猛的一拍面前的桌子，接着道：那今天我们耽误半天时间开这个培训会就是毫无意义的。今天有一个同事做得很好，他是川农经济管理的高材生，他来到我们公司仅仅三天，但是他有一个很好的习惯，他把夏总讲的故事大概的内容记录下来了，而且还提出了他的思考，如果这个客户不喜欢开口怎么去让她开口？兄弟姐妹们，市场竞争是残酷的，谁能多赢得一个客户，谁就能在市场竞争中活的越久，成为最后的赢家，我们一定要用空杯的心态去学习，去适应这个市场。

夏总监是我从可口可乐高薪挖过来的，请他来的目的就是锻造一支敢打善战的销售铁军，他肚子里装了无数个营销案例，所以请大家务必抱着空杯的心态去学。

最后，朱姐扬了扬手里的笔记本，吼道：请大家看看我的笔记本，这是我做的笔记。以后开会再不带笔记本的，就滚出去站着听。

这是刘浪第一次见朱总发怒，她不高的个子里面原来蕴含着这么大的能量，爆发出来立刻镇住了全场。接下来的培训，这帮骄兵悍将都听得格外认真。

朱总示意夏总监继续，夏总监不紧不慢的走到台上，喝了一口茶，继续讲道：刚刚我们讲了卖李子的故事，我下来听了大家在谈论，如何让客户开口？这两天我请了市场部新来的两个兄弟在做市场调研，他们在走访客户的过程中也发现一个问题，找不到和客户的切入点，那现在我们来探讨一下这个课题：如何让客户开口？

首先，我们要知道一个词语：同频。字面意思是同样的频道，深层次的含义就是站在客户的角度去看问题，那么我们怎么样迅速的和客户打成一片呢？最简单的三板斧就是：同频。

夏总监点上一支烟道：抽上这支烟你和抽烟的人就同频了。打麻将的你就先和他谈打牌的事情，炒电脑的就要和他吹吹炒股的感受，织毛衣的你就夸她技术好，择菜的你就和她聊做菜，而且你的动作和神态要和他们也同步，他们站着你就站着，他们蹲着你就蹲着，他们笑你们就笑，总而言之，要和你的聊天对象保持身体、聊天话题还有神态的一致。当然，如果别人有身体或者生理缺陷，就不能去模仿别人。这样只会招来一阵暴打。

做好这一步你就学会了第一板斧。

那么第二板斧就是要学会挖掘了，挖掘出客户的需求，是这个产品能给客户提供什么，而不是这个产品你需要把它销售出去。

第三板斧就是同理心，如果你是客户，你会怎么考虑你的介绍，或者说你需要考虑客户听了你的介绍，有没有让他感觉你在替他省钱，提供有价值的装修方案。

好，下面我们来听第二个故事：樱桃树的故事。

有一个售楼小姐叫芳芳，她手上有一栋三层楼的小别墅，位于市郊，因为该楼离市中心有点远，前后有好几个买家看完楼后都没有成交。这样一晃就过去两年时间，楼还是没有卖出去，两年时间里，该楼没有人打理，也没有人维护，出现了不少问题。

有一天，芳芳很高兴地接到了一对老年夫妇的电话，这对夫妇说马上要过来看房子，芳芳非常高兴地带着这对老夫妇前去看房子。就在芳芳带着他们经过房子前的一个池塘边时，芳芳注意到一个小插曲：那个老妈妈非常兴奋地将头凑到老大爷的耳朵边，说了句悄悄话：“老头子，看，在池塘边有一棵樱桃树呢。”聪明的芳芳立即抓住这个信息，她知道今天这笔生意能够做成了。

当芳芳将那对老年夫妻带到房子的一楼大厅时，因为年久失修的缘故，大厅里隐约可以闻到一股霉味，老妈妈、老大爷见状，脸上立即露出不愉快的神情，芳芳立即补充到：“大妈、大爷，这个房子的确是两三年没有维护了，是有一点气味，不过这个房子有一个非常大的优点就是当你们站在大厅向外眺望的时候，随时都可以看到池塘旁边那棵美丽的樱桃树。”说的没错，老妈妈老大爷没有说什么。接着来到二楼的房间，房间里的水龙头差不多快要锈掉了。房间的墙壁还有些发霉了，他们很不高兴。芳芳又说了一句话：“这个房间目前的确是有点味道，但是稍微装修一下就能够用，并且这个房间除了这点小毛病之外，有一个最大的优点，就是当你们每天站在这个房间阳台上，透过窗户的玻璃向外眺望的时候．任何时候都可以看到那棵美丽的樱桃树，晚上睡觉之前看一眼，可以换来一晚的美梦；早上看一眼，整天都会神清气爽，我想还是很值得的。”夫妇俩又没有说什么。

大家继续看房子，后面也陆续遇到一些问题，芳芳总是强调一句话：“这个房子的确有不如意的地方，但是稍稍加以修饰、维护，还是一栋非常漂亮的房子，当你们拥有这栋房子后，无论你们站在这个房子的任何一个窗户前，透过干净的玻璃往外眺望的时候，都可以看到池塘旁边那棵美丽的樱桃树，更重要的是那棵樱桃树是送给你们的。”

最后这套房子成交了。

夏总在最后总结道：在销售过程中，推销员所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户心中都有一棵“樱桃树”。而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。

情感先导，成功推销——成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低销售面谈难度，提高成交率。