第36章 买李子的故事（1/1）

这个院子比我住的地方要整洁很多，至少这里有个门卫室，还有车棚，院子里的秋菊正盛开着，楼道里的灯光散发着洁白的光。

我赞道：晓宛姐，你这儿环境不错呀，比我住的那里好太多了，我那里简直就是贫民窟。

章晓宛：喜欢吗？喜欢你可以搬过来。

刘浪笑道：还有这种好事，那我哪天可以搬呢？

章晓宛伸出洁白如玉的小手：押金1000，房租500一个月，一共一千五百元，交过来。

我立即从包里摸出钱包，哎，又是崔洋买的，她总觉得从裤子里掏出钱没有在钱包里拿出钱来得高雅，非要给我买一个钱包。从钱包里拿出一千五百元。

章晓宛呵呵一笑，没有接钱却又风情万种的靠着门框问：这个是过夜费吗？说完，收起笑容，道：等我搬走你再搬过来。

打开了一个房间的门，开灯一看，里面到处都是粉嘟嘟的，床和衣柜都比较新，应该是最近几年的家具，我住的那边应该是九十年代的家具。温馨的房间，橘黄色的灯光，她敲敲隔壁房间的门，没有回应，隔壁住的是一个男生，在附近上班。我和他合租的房子，等我搬走，你就可以搬过来和他一起住了。他好像是在证券公司上班……

这么晚了你回去也不方便，今晚你就睡沙发，这是我的笔记本电脑，你用完把表格发我QQ，明天早上去办公室我直接帮你打印出来。

我专心致志的在电脑上操作起来，两个小时以后，刘浪伸了伸懒腰，终于把最后一页数据输入电脑。忘记加章晓宛的QQ了。我敲了敲她的房间门，章晓宛双眼通红，穿着一个卡通的睡衣打开了门，我忙问：怎么啦？怎么哭啦？

晓宛：太感人了，我看《蓝色生死恋》呢。

刘浪：至于吗？有那么感人吗？

晓宛生气道：难道你孤枕难眠想借个枕头？给老娘滚

刘浪：鄙人只是想借姑娘QQ号码一用，当然，能借一双玉臂也是极好的……

晓宛快速说了一串数字，然后砰的一声关上了房间门。

登录QQ，快速加载，然后发送文件。欧拉……

门口传来钥匙转动的声音，门打开了。进来一个瘦高瘦高的男生，他手里提着一辆自行车，我站起身，道：你好，我是章晓宛的同事……

他放下自行车，伸出手道：你好，我是周涛。刚刚章晓宛给我打过电话说过你，说你特别爱干净，她搬走以后你就搬过来，我们合租，我在附近的证券公司上班。

刘浪忽然想起自己买的那只股票，已经很久没有关注了，得空正好可以请教一下这个大神。

周涛从冰箱里拿出两罐啤酒，道：没有别的饮料了，凑合着喝吧。

刘浪接过啤酒，打开喝了一口，然后从包里摸出烟，递给周涛一支，两人抽上烟就聊开了。

谈到最近的股市行情，刘浪说了股票代码，周涛也从房间拿出电脑，看了各种曲线图之后对刘浪说，这只票目前来说还可以，可以继续持有，我看了一下我账户的余额，还有28000多，还有八千多的利润，心里也觉得美滋滋的。

聊了一会儿，周涛回房间睡了，刘浪在沙发上也迷迷糊糊的睡着了，半睡半醒之间，感觉有人在给自己盖被子。刘浪睁眼正看到章晓宛正蹑手蹑脚的给自己盖着被子，见刘浪醒来，章晓宛不好意思道：我忘记给你被子了，晚上有点凉，别冻着了。

盖着有种浓郁香味的被子，刘浪沉沉的进入了梦乡。

第二天，刘浪是在一阵洗漱声中醒来的。章晓宛一边刷牙，一边嘟噜着对刘浪道：赶紧的，不然没有时间吃早餐了。

坐公交车来到公司楼下，趁章晓宛点早餐的功夫，刘浪回宿舍换了一件衬衣，两人正吃着早餐，遇到了谭明。

谭明对老板喊道：来二两牛肉面。说完便不怀好意的盯着我们两人看，似乎想从我们脸色看出什么。

坐到了我们面前，此刻的章晓宛故作乖巧的喝着蔬菜粥。

快速喝完之后，她又故作害羞的说：我吃好了，你们慢慢吃，便害羞的小跑着上楼了。

谭明给我竖了一个大拇指：刘浪，我特么舅都不扶就服你，这么快拿下了。

刘浪：什么跟什么呀……这个章晓宛，好像要故意让人曲解我们之间的关系似的，这不是给我树敌么？

回到办公室，夏总监找到我们，看了调查报告之后，他沉思了一阵子，然后道：这样，今天公司要召开一个销售经理和店长培训会，九点钟开始，你们也参加一下。

九点，森祥公司大会议室，十多位店长和五位区域经理都赫然在列，章晓宛安安静静的坐在最后面，拿着一个笔记本，一脸严肃的样子犹如一个冰山女神，和昨天晚上的样子判若两人。

夏总监整理了一下嗓子，上台道：今天的培训我只给大家讲两个故事。这第一个故事是买李子的故事。

有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。

老太太就问儿媳妇：“几个月了？”

儿媳妇答道：“大概有三个月了。”

老太太问：“你现在最想吃什么？”

儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。”

老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。”

儿媳妇诧异道：“真的！”

老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。”

儿媳妇道：“妈，谢谢您。”

老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。”

过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，

见到一个年轻的店主就问： “有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。

老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您要买李子啊？""是啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。"我想买一斤酸李子。"老太太说。于是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。

儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。”

第二天，老太太早早把家务事情做好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。

老太太问："有李子卖吗？"

第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"

老太太答道："我想买一斤酸李子"

第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？"

老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。"

店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！"

老太太客气道："哪里！哪里! 怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！"

店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！"

老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？"

店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！"

老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？"

店主道："当然有，您看我这里有新西兰进口的猕猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝？"

老太太问：“猕猴桃多少钱一斤？”

店主道：“老太太，猕猴桃不是按斤卖的，而是按个卖的。”

老太太问：“多少钱一个呢？”

店主道：“5元钱一个。”

老太太道：“这么贵啊！一个猕猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了！”

店主道：“猕猴桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？”

老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧！”

这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猕猴桃。从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。

我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。

第一位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品——李子，没有去挖掘顾客的需求。

第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求——对表面需求的了解，满足需求而已。

第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导，提供解决方案。

在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。一个销售员的成长，关键在于心灵的成长。成功者与失败者的最大区别，在于他们有着完全不同的心，是心灵和精神方面的差异。连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说：顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人，是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人，是经历过最多失望的人。

优秀销售员都有这样的人生经历。优秀销售员认为，人生如钟摆，总是在两极中晃动。成功了，不要忘记今后还会出现的失败。失败了，也不要气馁，只要不停地探索和进击，就一定会获得新得成功。所以，优秀销售员都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。他们坚信，只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只是如何去卖的问题。坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。他们认为，在这个世界上，只要具备“三个足够”，即足够的能力、足够的投入、足够的时间，一切皆不可能的事情都可以变成可能。

其实这个故事挺简单的，但它却能使我们思考很多，也让我们了解到销售也是需要技巧的，也要懂得如何提问.引导和揣摩。