【中庸商道】适应市场，可口可乐步步为营赚大钱（1/1）

【中庸商道】适应市场，可口可乐步步为营赚大钱

在激烈的市场竞争中，企业经营者的任何一项决策都会直接影响公司的业绩。一个成功的经营者，他制定的策略必然能够适应市场，并且能够随着市场的变化而不断地调整自己，步步为营，逐渐占领市场。美国可口可乐公司正是通过这一策略攻占中国市场的。

美国可口可乐公司进入中国的历史，最早可以追溯到20世纪二三十年代。中华人民共和国成立后，随着美国大使馆撤出中国，这种褐色的碳酸饮料也随之离开了广大人民的视线，直到中美两国建交之后，可口可乐公司才重返中国市场。

那个时候，商务部、政府部门对可口可乐公司进入中国态度谨慎，持怀疑态度。可口可乐公司经过几轮谈判，最终才获得审批，在北京和广州建立可口可乐工厂。但是，当时公司赢利很少，生产的可口可乐卖不出去，只能卖给在华的外国人。可口可乐总裁马丁当时有了在华“两年内不打算赚钱”的想法。

1982年冬天某日，北京的几家大商场都张灯结彩，异常热闹。可口可乐公司在这里举行促销活动，买一瓶可乐送一个气球或一双带包装的筷子。虽然，当时一瓶可乐大概要4毛钱，价格不菲，但是促销这种新鲜事大伙儿还是头一回见到。商场里一时间人潮涌动。

促销是成功的，可也正是这次促销，险些将可口可乐推进了万丈深渊。原来，北京的各大报纸，对于这种促销活动不理解。为此，得到批示：可口可乐只准卖给外国人，一瓶也不准卖给中国人。顿时，北京可口可乐的业务陷入了停顿。美国人完全没有想到，但事情已经发生，后悔也没有用。可口可乐公司只得找来合作者中粮公司帮忙。后来在中粮公司的帮助下，可口可乐才化解了这场风波，在中国站稳脚跟。

这件事后，可口可乐公司更为谨慎，步步为营，逐渐扩展在中国的业务。他们没有采用大规模的强势行销，而是综合考虑了中国的市场环境后，分步实施。他们首先采用委托代售的方式，委托北京友谊商店和一些涉外宾馆代销。代销者没有任何风险，还能够获得一定的分红，故此很多宾馆或者商店对此都有很浓厚的兴趣。对于可口可乐公司来说，委托代销的方式虽然获得利润的微薄，但能够打开市场，获得消费者的信赖，是长远之计。果然，经过一段时间后，可口可乐在市场上赢得了不错的口碑。很多挑剔的、谨慎的消费者逐渐适应了这种咖啡色的饮料，并且喜欢上了它。

随后，可口可乐公司采取了另一个更为顺应中国市场环境的方式，向中国免费赠送价值300万元的可口可乐生产设备。有了这些设备，设在中国的公司自然而然地扩大了生产的规模。

等到时机成熟后，可口可乐公司与中国合资办厂，自1981年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，这样就开拓了需求量相当惊人的中国市场。

21世纪，中国进入了新的时期。在新的形势下，可口可乐公司也相应地变换了策略。2001年，当国际奥委会宣布北京成为2008年奥运会主办城市时，可口可乐公司立即意识到抓住这个机会，定能大赚一笔。他们生产出了数种以庆祝申奥成功为主题的可口可乐纪念罐，受到了中国人的极大欢迎。2003年北京奥运会新会徽举行了揭标仪式。同一天，可口可乐中国公司宣布100万罐印有奥运新会徽的可口可乐限量精美纪念罐正式上市，成为北京奥运会顶级赞助商中第一家有幸被授权使用奥运新会徽的公司。

可口可乐公司之所以能够在中国取得成功，一个最重要的原因是他们摸透了中国文化和习性。他们明白，公司要在中国落地生根，就一定要入乡随俗，了解中国的文化，明白中国消费者的需求。当中国不断取得进步、成功申办奥运时，中国人民的民族自豪感不断增强的情况下，推出能够满足消费者民族自豪感的产品无疑是正确的。

可口可乐公司能够在中国获得成功，与他们稳健的发展策略是分不开的。试想，如果当年他们不是步步为营，稳扎稳打逐渐地摸索出适应中国市场的策略，恐怕早就退出中国市场了。可口可乐的成功，对于我国企业进军海外有着积极的借鉴意义。