第30章 负重前行中的艰难抉择4（1/1）

王总也点点头，说道：“这个产品的利润确实可以。不过，就是师傅比较累很花时间，做一台车要五六个小时，还不能随意休息。”

于是，我从乔的面包车上马上取出来十套镀晶产品放进来王总的办公室。

同时，乔也加了王总的微信，相互留了电话号码、结了账等一系列事项。

于是，我们向王总、汽车美容师傅等打招呼就开车去了下一家。

如此一来，也有五成左右的店或多或少地卖些我们的产品。

晚上吃饭，回到预订的旅馆后，我就问乔道：“今天看起来还不错。你的销售能力挺厉害的。能告诉我你怎么做的吗？有什么套路或模式吗？”

“销售没有什么固定的模式，但是可以给你一些东西去参考。但最终要灵活应用。”乔说道。

“为什么一边要去参考些固定的方式，另一面又要打破这些东西去灵活应用？”我问道。

“因为别人教你的东西，都是别人根据自己的过往经验提炼出来的，难免有些条条框框的东西存在。而你在做销售的时候，实际上每次的情况、环境、人物以及客户的性格和心理等都不一样，所以必须是灵活的。”

“那么，你常用的或者说是你认为比较好的销售的方式是什么呢？”我问道。

“第一点，先不要特别急着去做业务。而是要观察下你要去的这家店里的有没有美容这一块的业务，了解下店里都有哪些人，都负责些什么，谁具有决定权等等。”乔说道：“不要小看这些，都决定着你能不能快速成交。”

“原来如此。观察和初步分析才是第一步呀。”我说道。

“是的。然后才是根据你的观察和分析来决定进店以后先和谁进行交谈，了解情况。”乔说道。

“然后呢？”我问道。

“搞清楚要交谈的对象之后，你要抛出一两个话题来询问一些关于产品和美容一类的问题，询问他们店里的需求、问题、谁具有决定权等等信息。”乔回答道。

“一般不都是老板做决定吗？”我问道。

“那并不一定。相对而言，大部分的情况下，是老板说了算的。有的也是店长说了算的，还有的就是汽车美容师傅说了算的。”乔说道：“在搞清楚这些以后，你就需要进行下一项内容或话题，就是展示我们的产品和品牌的实力，去让他们对我们的产品产生信任感，更愿意尝试使用我们的产品。这是我常用的第三步。”

“那第四四步呢？”我急切地问道。

“如果客户没有直接购买，信任度不够，或者是没有使用的冲动，那么，一般就会去找辆车让你做一份样品给他们看。我们的产品，一般这一步都会充分展现出实力来。所以，不用怕。”

“接着做什么呢？”我又问道。

“这时候，你需要去进步促进他们来购买。说得时候，不要三五套的问。因为在你说三五套的时候，他们往往也就只会购买一两套。十套、二十套的多说，最终定下来的，也会比这一两套多些。”乔说道。

“原来如此。”我若有所思地说道。

“当客户确定好了，记得一定要顺道在附加销售些其他产品，无论多少，都让客户先使用一下。不然客户不知道这产品的效果。然后立刻把货给客户拿到去。尽快把账结了，防止客户反悔。”乔说道。

“原来还是有不少的门道啊。”我叹道。

“还好啦。也算不上什么。业务跑多了你就知道，当你忙了半天，终于把货给客户拿齐了，结账的时候，客户反悔了的，也是有的。有的既不结账给你，又想拿你的货。过段时间再去，不承认的、赖账的都还是有发生的，不过很少。即使如此，也要将这个风险压到最低甚至没有。”乔说道。

“是这样啊。”我说道。

“人性是这个世界上最经不起考验的。我们面对的，很多都是陌生人，人生中第一次见的。有些人脑脑袋里对陌生人就会产生这种想法。”乔说道。

“有一定的风险。”我说道。

“但是，很少的。也不用过度担心。给了客户产品之后，使用方法和售后等，也一定要给别人交代清楚。这点也很重要。”乔说道。

“还有其他的方面吗？”我急迫地问道。

“刚刚讲的是我常用的方式方法。可以参考，但要灵活应用。”乔说道。

“每一个人都有自己的习惯和独特的与人相处的方式，不能墨守成规，对不对？”我笑着问道。

“不错。不过，跑业务，一定要多跑。就概率而言，多跑才能多出单。跑得多，遇到的需求和量都大，你才会有更多的成交率和成交量。”乔说道：“那么，假设你的成功率是百分之二十。如果你跑二十个客户，也才能成交四个。如果你这时跑了一百个，那么成交的就有二十个了。”

“那么，不同的人，成功率也是不一样的了？”我问道。

“就算是同一个人，在不同的区域和条件下，成功率也是不一样的。”乔回答着。

“除了概率问题，那你认为还有其他的因素或者要点吗？”我问道。

“第二点是，必须脸皮厚，胆子大。脸皮太薄了，客户提出个反对的观点或看法时，碍于面子不好意思发表自己的不同的观点和看法是不信的。必须要脸皮厚点，敢说，说得还很有底气，别人才能相信你。你都不相信自己，别人怎么能相信你呢？”乔婉婉道来：“要敢于吹牛，大胆吹牛。在你原有的自信和事实的基础上吹牛，但并不是满天胡乱吹牛。不然，超出现实太多是无法兜底的。”

“原来这么有技巧、技术含量啊。”我感叹道。

至于我个人，我从来都一五一十的、本本分分的，从不会吹牛。这确实有点为难我了。

“第三点就是专业知识强，懂得多，才能产生很多的共同话题。”乔说道：“要不然的话，你自己都不知道该说什么了，冷场了。你自己找找话题啊，行业里的专业知识，大家都懂得一点。然后就是产品这一块，你也得也懂些。你就会与别人有些话题聊了。其实销售嘛，也就是同一段话说给不同的人听。你只有在这一段话你尽量讲得多，知道的多，你才有产生共同话题的可能，才能跟这些客户一个一个聊。前边儿聊的那些客户的话题，到后面就一点儿点儿的内容加进去。慢慢的慢慢的，你对这个行业的知识就越来越了解得多。然后能聊的话题也就越多。”

“哦。”我如梦初醒一般。

“比方说，一开始你是这个行业小白，并不是很懂这些专业知识，那你可能跟客户聊天的话题可能就是一两个。然后随着你跟客户接触的越来越多，你可以加进去四个、五个、六个、七个等等。慢慢的一个一个加加进去，然后越来越多。到后来，你和这个客户聊天，如果有时间的话，你能给他吹半个小时，是不是能跟他聊半个小时，然后在里边儿再适当的加一点吹的成分在里头。这样子都更有说服力，更有信服力，然后又能聊那么长时间，有些情况如果再结合操作实际情况能看到效果的话。那都更好了，但是这些东西都是像我们以前的那些服务行业里边才能马上看到结果。其他的行业可能不太适用”乔说道。

共同话题是人与人之间建立友好关系的重要要素之一，尽管这点看起来是那么不是那么高端。

尽管吹牛在很多时候被人所鄙视，但是，在某些时候，适当的吹牛也会产生一定正面的作用。而高超的初级技术，也是在掌握特定的人物心理、性格特征、某些内在需要的基础之上才能练就而来。骗子就多用这招。

“听起来，聊天也并不是那么随意的。”我说道。

“但是，话题需要有深度。”乔说道：“我们去的那个王总那里，聊得并不多，主要在试产品的环节上。因为他是一个干脆利索的人。人的性格、行为习惯等也很重，会有一定的影响。能够买你东西的人，和你有着差不多的性格，彼此吸引的可能性就大些。”

“这么多要点呀。”我说着。

到第四天的上午，我在12306上买了返回武汉的火车票。下午，乔就将我送到他的业务区域内的火车站。

于是，我就这样返回了武汉。

我的面包车仍然在向北开着，并且，很快就要到了湖北了。

我不知道将来会是什么样子的，只是努力地回忆着······

也许回忆才是我仅有的财产一般。

从贵州回到武汉不久，我就向店长辞职了。

之后没多久，我就彻底告别了服装行业。就这样结束了我的服装导购的职涯。

辞职之后，没有工作，我就没有了收入，也没积蓄，这是我比较艰难的时刻。更何况，我还有房贷，这也是不小的压力。

总是会处于困难之中。这就是生活。

我也总是在负重前行之中艰难地选择着什么·······

于是，我就必须迈开这千辛万难的一步了：我从来都不敢想的买车！

我就开始到武汉的二手车市场去看二手面包车。

连续好几天，我去了好几个二手车市场，看了许许多多的面包车，在车的性能、样式、价格等各方面，竟然没有一辆能够使我比较满意的。

我的内心实在难受，不知道该怎么办。

于是，我就打电话给我了同学，询问一些车相关信息。

“你想买什么车？”苑同学问道。

“面包车啊。”我说道。

“做什么用呢？”苑同学在电话的那头问道。

“拉货。”我说道：“我辞职了，想买辆面包车去卖货。”

“那你想要什么样的车？那个款型呢？什么价位？”苑同学问道。

“当然是越便宜越好。国产面包车、国产品牌。你帮我推荐下呗。”我说道。

“我一会儿发给你一些资料信息，你看看。这个品牌的国产品牌、国产车不贵，性能也是很不错的。很适合你。你既能买，又性价比比较高。可以的。这是我个人的观点。”苑同学在电话的那头说道。