第16章 舍02（1/1）

前台处，两名女工作人员正忙着为出门的客人办理退房手续。清洁阿姨在擦洗休息区的茶几和沙发。此时，时间尚早，大厅里几乎没什么客人。

十几分钟后，张总接完电话回来。屁股还没落座，见两个穿黑西装的中年男子从旋转门进来。

“到了。”

他丢下这句话，立刻向二人迎上去。暮云忙站起身理理衣服，小步跑着跟在老板身后。

“哎呀，鲍总。您好，您好！”

张总夸张地大声打招呼，显得特别热情。

“张敬波，你好！”

走在最前面那个男人面带笑容，一下握住了张总伸出的手。

“鲍总远道而来，辛苦了，小弟本该去接您才对。”

“张总你就别客气啦！咱都是兄弟，什么接不接的。”

松手后，两人寒暄起来。

“内个，路上顺利吧！”

“挺顺畅，我们来的时候一点不赌。”

鲍总说着，扭过头指一指身边的男人介绍道：“这是小王，我的秘书。”

“王宏涛！”

王秘书伸出手，张总立即握住对方，嘴里连连说道：“欢迎！欢迎！”

“这是凯莉，我的助理。”

鲍老板打量一眼，然后看着张总说道：“真漂亮！张敬波你很有眼光！”

暮云礼貌地颔首谢道：“鲍总您过奖了。”

寒暄了几句，张总转身做个邀请的手势，说道：“鲍总，咱们上二楼会客厅去谈吧。”

“好。”

鲍老板微微点下头，说了句“请。”便迈开稳健的步子朝电梯走去。

“凯莉，你去找他们经理来，等下需要帮忙。”

张总吩咐完，陪着客人去了电梯间。暮云快步走到前台处，让工作人员马上联系他们经理，请他到二楼小型会客厅。

会客厅按面积大小分成大、中、小三种类型。暮云预定的小型会客厅位于走廊右边倒数第二间，张总一行三人进场之后分宾主坐在桌子两侧，鲍总与秘书居右位。三人正说着话，暮云和酒店经理赶来，打过招呼，经理让服务员送上咖啡摆在众人面前。

“欢迎大家光临卡吉斯坦，我就在门外候着，各位有什么需求直接来找我。”

经理说完，领着服务员退了出去。

十点四十，商谈会正式开始。暮云拿出钢笔和本子，准备做会议记录。

话题由张总发起，先谈的是目前国内外医药行业的市场规模。他说随着创新药物持续研发和推广，截至今年全球医药制造业市场规模达到了15千亿美元，复合增长率约为4.6%。而国内市场突破了1.64亿美元，成为仅次美国的全球第二大药品消费市场，并且，由于中国处在发展阶段，未来的潜在空间更加巨大。

听张总分析的在理，鲍老板频频点头，表示认可。接着，他又从产业格局这个方向阐明全球医药制造企业在未来十年可能面临转型困境，因为互联网高速发展导致药品呈现出多元化状态；而当前国内企业因为受政府监管和生产难度等壁垒因素制约，导致发展速度十分缓慢；想要达到发达国家的水平，必须经历一个更加艰难、漫长的过程。分析完行业现状和趋势，鲍老板喝口咖啡放下杯子，接过助理递来的眼镜戴上，对张总说道：“张敬波，对于我公司业务北上的构想，请你谈谈你的看法？”

会面之前，二人已经在电话里交流过，张总对清荷花药业及其生产经营的药品进行了初步了解。所谓业务北上，是指推广新近研发成功的活心丹。活心丹是治疗心绞痛、心梗塞等心脏类疾病的特效药；半年前已通过了Ⅲ期临床试验，获得国家药品管理局允许，准备生产上市销售。

“站在发展角度看，清荷花药业想走出两广立足全国市场，那么北上是必经之路，我有三点理由。”张总叉开三根手指解释道，“第一，华北地区经济好，包括北京、天津两个直辖市，老百姓生活水平普遍较高，有钱消费。第二，据我研究，这些地区的人们饮食方面“油多盐重”，又缺乏运动，容易患上心脏类的疾病，因此，预防工作很必要。第三，整个华北，华南，包括内蒙的一部分地区，老百姓们普遍重视健康，意识觉醒比较早；这些基础，为活心丹打开北方市场提供了一个契机。”

张总说完，端起杯子喝口咖啡，继续道：“目前全国能够生产像活心丹一类药品的企业不多，只有天津四药和河南新药业以及你们三家；但近几年来，患心脏疾病的人数持续增高。可以说活心丹竞争少、市场广阔，是一片蓝海。”

鲍老板连连点头，接着张总的话题说道：“活心丹前景广阔我毋庸置疑，但对于华北地区的百姓来说我们是新品牌；大家担心药效不佳、怕被骗，对活心丹没信心，对清荷花药业存在抗性，这些因素导致品牌推广举步维艰。要如何让大家快速了解并接受清荷花。张敬波，以你专业营销的角度来看，有什么好办法，能帮我们解决此种难题，打开知名度呢。”

“首先，对于鲍总想扩大清荷花药业知名度的迫切心情我非常理解。当然，我们也应该明白，一个新品牌想在陌生地域扎根这件事本事就很困难。因此，尽管难，但也不是没有可能，只要用对策略，快速打开市场，让品牌发声完全没问题。我个人认为，只要做到四点就成功了。”

鲍老板脸上露出了微笑，问道：“那四点？”

张总又抿了口咖啡，说道：“第一，全面铺货，大力推进。从一线城市向二三四线延展，甚至一些镇级市场，只要有药店，活心丹就必须上架。第二，聚焦，引爆话题热点。通过活心丹救人的案例，形成新闻，然后通过病毒式传播，让患者主动讨论、扩散这个话题，达到一传十，十传百的效果。第三，借助媒体进行线上线下立体化宣传。不论电视、网络、报纸、杂志或者终端媒体同时推进，广告轮番轰炸，力求生活中清荷花的宣传片随处可见，给人们营造出一种熟悉的感觉。第四点，打情感牌，铸就清荷花品牌战略的长久之计。我们都知道，北方人性格普遍直爽，重感情，对他们来说，使用产品就像交朋友，一旦建立感情，几乎终身不再改变。针对华北地区人情的这种特殊性，我们做差异化营销，“对症下药”，拿真诚、实用来赢取百姓的心。我相信，按这个步奏推广，不出半年，清荷花就能轻松拿下华北市场。”

鲍老板露出满意的表情，赞许道：“张敬波，你分析的非常有道理，很精彩，也很深刻。那么，你认为下一步我们该怎样进行呢？”

张总四平八稳，不紧不慢地说：“战略方向已然明确，下一步是战术执行。第一步，铺货，重要性不用讲大家都明白；我们的重点是第二步，营销！我建议前期先拼命造势，电视、网络、报纸、终端媒体的广告宣传全线铺开，连推三个月，之后举办心脏健康科普座谈会，电视直播，邀请专家与患者面对面交流；最后，在北京、天津、石家庄等一线城市举办义诊活动，加强清荷花的影响力，把这个品牌彻底印老百姓心里。”

鲍老板接过话头说道：“你的建议我特别满意，接下来……”

暮云像打字机，迅速写下二人的每一句话。中途，在他们闲絮之际，暮云悄悄观察起对面二人。鲍老板看上去六十岁上下，脸圆如太极，让她联想到《围城》里的诗人曹元朗，一副四喜丸子相。鲍老板的眉毛又粗又浓，呈八字形贴在眉弓；鼻头肥大，嘴巴四周刮得干干净净。而最引人注目的是嘴角左边有颗黄豆大小的红痣。

进门时，脱下西装挂在墙角衣架上，鲍老板穿着白衬衣，脖子上系了一条深蓝色领带。那位王秘书面相很年轻，也是白衬衣加黑裤子打扮，坐在领导旁边，不苟言笑，给人感觉难以亲近。

暮云一边做记录，一边想象着王秘书的妻子。这个男人如此严肃，想必和他一起生活肯定很乏味。

二位老板开始讨论应该先从哪个城市试点，交流中又提出了许多新思路，会议气氛相当融洽，笑声朗朗。空气里混合着咖啡香，令人精神振奋。这场会谈进行了两个小时，光记录就长达五十六页。

中午一点，会谈暂时告停。

餐厅在负一楼，张总点了酱蒸鲍鱼和大闸蟹，还要了两瓶高档白酒。饭毕，四人去二楼茶室休息。三点半，他们再次回到会议室，进一步细化了合作事项。最后，张总承诺两天内会拟出一份合作协议，十天后正式签字。

会谈是在六点钟结束，之后去酒店的餐厅里吃晚饭。八点四十，四人离开餐厅；张总提议去天桥茶馆听相声消遣，想让鲍老板和王秘书感受一下北京的传统文化，但对方以太累为由婉拒了。

此时，还不到九点钟，睡觉似乎太早。

酒店经理介绍三楼有K歌房，鲍老板笑称那是年轻人的玩意，自己老了，喜爱清静，喝喝茶就好。于是，张总要了一间品茗室。经理领着四人坐电梯上到三楼西北角的VIP包房。随即，服务员送来两瓶洋酒和一盘水果，一名女茶艺师在旁边的石台上烹着茶。落座后，他们决定玩玩麻将。

王秘书先斟满四杯酒放在桌上。开始玩麻将前，鲍老板宣布：“今晚我们改一改规矩，不打钱，输了罚喝酒，怎么样？”

“您定。”张总笑道。

王助理点点头。也许要在领导面前保持谨慎，他几乎不开口，只礼貌地笑一笑。

鲍老板端起酒杯，对张总说：“能认识你们是缘分，我这人最看重朋友情谊。俗话说，‘出门靠朋友，多个朋友多条路’，总之，清花河的事就拜托你们了。”

张总忙说：“鲍总放心，我们的专业就是营销策划，如果干不好，以后还怎么在广告界混。”

鲍老板听了哈哈一笑，“好，大家干一杯吧。”

四人举起酒杯，一饮而尽。