第26章 背靠背谈判（1/1）

路天明回到店里，和顶层业主联系确认最后的价格。

“业主您好，我是旺家地产的路天明，之前和您联系过的，您说要和家人商量一下房子的价格，您这边商量的怎么样了”

“哦，路经理是吧，不好意思昨天有点忙，后来就没有联系你，不好意思哈，我和家里商量了下的确像你说的，目前市场来看八十万是很难了，七十七万您看怎么样？”业主很是干脆，给的价格也算符合市场行情。

“如果七十七万说实话这个价格目前来说，不算高，但也不算低。如果考虑到客户对于顶楼的接受度来讲，想要成交还是很难的。很有可能叫好不叫座，有看的没买的，到了年底也卖不出去！”双方的心理预期碰不到一起路天明并没有着急，而是理性的分析着。

“那你客户想要出价多少？”业主直接问道。

“说实话您别生气，客户出价七十万，被我给回绝了，七十万价格上的确给的有点低了，在我来看目前的市场价格在七十五万左右比较合理”路天明说出自己的想法。

“这样吧，我最低七十六万，你和客户说说，行，我今晚就能签合同，不行就算了”业主很干脆的说道。

“我有个建议您听一下，客户出价七十万，我有信心把客户的预期提到七十二三万，其实跟您的预期差距真的不大，您如果时间方便，不妨我约上客户，咱们晚上一起见面聊一聊。俗话说见面三分情，没准聊的投缘，您让点价或者客户加一点这事就成了。退一步来讲，真的没聊成，您除了浪费点时间，也没什么损失，起码有个可能成交的机会是不是”路天明继续分析。

“那也行，你和客户沟通下看看客户什么想法，如果可以，我晚上下班后六点左右能到你那”业主犹豫一下说道。

“那好，我这边看看客户什么意思，不管什么结果我都给您发一个讯息，就不打电话打扰你工作了”路天明说

结束和业主的沟通后路天明又给小王回了个电话，把情况说了一下，让小王晚上来店里一起和业主谈谈，如果谈好了可以直接签合同，小王欣然同意。

路天明又给业主发了个讯息，告诉业主晚上可以见面聊一聊，让业主带着点产权证和身份证，如果谈好了可能今晚就直接签合同。业主回复了个OK。

一切都沟通好，路天明深深地呼口气。小王预期七十五业主预期七十七，两万元差距不是很大，但在双方的预期上相差两万元，谈判难度还是不小的。路天明整理了一下思路，想晚上应该如何促成双方交易！理想状态各让一步以七十六万元成交。

到了晚上五点半左右，小王先到了门店。路天明给小王迎到会议室，先给小王倒上了水然后交代起了小王。

“小王，你和哥说实话，如果这房子业主今天就是七十七万，你能不能买？”路天明问道。

小王思考了一下，又拿起了手机发微信，估计应该是和家人在沟通，路天明也没催促他。过了两分钟

“路哥，刚才我和女朋友商量，这房子我们最高能给到七十六万，不是我们就想卡着业主。不管再怎么说，这房子它也是个顶楼，虽然现在买的便宜，一样等以后我想卖也一样的便宜，你说是这个理不路哥？”小王说道。

“嗯，你说的在理，你的想法哥也明白，一会业主来了，你就按着七十三万报价吧，如果一开始就说七十五万这事今天肯定成不了，剩下的就交给我吧”路天明想了想说道。

“好，路哥我明白，拜托你了”小王说道

就在这时李哥敲了敲门进来了

“天明你出来下”

“好的，小王你在这等我会，我一会过来”路天明和小王说完起身出门。

“业主来了？”路天明问道。

“嗯，来了，我让他在你工位等着呢”李军说

“好，谢谢李哥了，还给麻烦你帮我进屋陪小王聊一会”路天明说

李军也没说什么直接回身进入陪小王聊天了。

路天明这是中介常规操作叫背靠背。就是先把买卖双方分开聊，王不见王，试探双方最终底线。如果预期能合上就见面直接签合同。如果差距特别大就分别沟通下情况还是不行，基本上就是礼节性见个面，客套一番各自回家，双方见面也是为了避免误会是中介在中间搞事挣差价。第三种情况是底线的确合不上但差距也不是很大，中介在中间调和的确起不到作用，也会让双方见面再聊聊，也是有可能聊的投缘最后事就成了。但问什么不一开始就见面谈？因为如果一开始直接见面没有人在居中试探，调和大概率是见面就将死了，成交的概率非常的低！

路天明来到业主这边同样的话术

“您和兄弟交个实底儿，咱家房子七十七万真的不能再低了么？差的不多，你哪怕再少让一点，我也好去做客户工作！”

“兄弟啊，说实话，我这真不能便宜了，这房子当时买的发票我都能拿给你看，这些年贷款利息和装修不算，单纯当时的房款和手续费就多少钱了？还有我屋里那两个空调和彩电就两万多，电视看过几回，空调一次都没用过啊”业主坦诚的说道。

路天明听到业主的话灵光一闪！！！空调彩电？业主的意思是不拿走给留下？这事儿有门啊！当时可没说过这大家电给留下的！

“哥，你东西买的再好再没用过现在也是二手的啊，再说这东西能全都留下？”路天明试探的问道。

“如果价格合适家具家电都可以留下，你也知道，我卖这房子是为了在新区那边买房，房子户型大小都不一样，如果真拿过去，尺寸未必都合适”业主说道！

“行，你等我会，我和客户再说说”

路天明又到小王那边露了个面，告诉小王业主来了，他在谈，让小王耐心等一等，然后就出去抽烟去了！