第54章 厚柔鲜（1/1）

瞿总是一个个子不高，其貌不扬的小伙子。他说，我的方法很简单，我们丹棱有一家光肉馆很出名，很多做建材生意和装饰公司的老板都喜欢去那里吃羊肉。我就每天去吃羊肉，帮他们付钱，一来二去的，我们就熟悉了，熟悉了之后他们就都知道我是买森祥地板的。然后他们就慢慢给我介绍一些客户，当他们介绍的客户成交之后，我都会把我利润的三分之一拿出来返给他们，他们就越来越信任我。丹棱是个小地方，很快的丹棱绝大部分的做建材生意和开装饰公司的老板都给我介绍客户……森祥地板的质量完全不用我们操心，一次客户反馈他家购买的实木地板存在色差问题，售后服务部邝岚邝经理当天就从成都赶了过来，给客户现场解释了实木地板是纯实木构成的，当年的树木受气候、阳光、水分等生产环境等因素影响，会出现不同的年轮，实木地板的可贵之处就在于每一片地板的花纹都是不一样的。经过耐心的解释，用户也接受了色差，最后邝经理也提出，如果客户实在不愿意有色差的地板，我们可以挑选颜色尽量一致的地板为客户铺装。客户听了连忙说，不用不用，只要不存在质量问题，有点个性化的花纹会给家里的家居增添不少色彩。最后我们安排的最好的安装师傅给他服务，这个安装师傅在给他安装的时候专门把花纹的组合摆在地面上，让用户看到满意的图案组合之后再进行安装，这个客户对我们的这种认真负责的态度特别满意，他是我们当地的一个政府部门的负责人，后来他主动帮我介绍了很多客户。我相信：只有真诚态度和良好的服务才能打动人心，赢得客户的认可，也只有过硬的品质才能经得起时间的考验。

郑佳颜：感谢瞿总的分享，瞿总的讲话里透客户露了几个关键信息：没有圈子，想办法融入圈子，没有圈子，想办法找到客户，只要思想不滑坡，办法总比困难多。瞿总的发言给了我们很多启示，找到圈子就找到了客户，找到客户把客户服务好，做好质量管理，就能赢得转介绍。

接下来，我们有请森祥绵阳专卖店的代总给我们传授他是怎么通过森祥这个品牌年入百万的。说话间，一个身材笔直，穿着一身得体西装，皮鞋锃亮，头上偶有几丝白发的代俊波快步走上舞台。他含笑道：谈不上传授，很多销售方式，销售技巧都是朱总传授给我的。今天我们一起探讨一下，我个人认为无非做好以下几点：第一，跟对步伐，听好话，公司叫咱们推广什么的产品我们就推广什么产品，公司提供销售培训一定要做好复制。公司在给我们提供培训手册的时候一定是认真研究了各项政策，研究了很多销售案例，具有实战销售效能的。第二，搞好团队，对团队成员要严格管理，同时要想方设法提高他们的待遇，让他们放心干，踏实干，我的店长，我的销售能手一个月能够拿一万多，他们的收入远远高于当地平均工资水平。第三，抓好客户服务，确保售前、售中、售后的各项服务，要尽全力让客户满意，提升品牌的口碑效应，客户装房子都爱去邻居或者同小区的朋友是怎么装修的，用的什么材料，他们只要对我们的产品和安装效果满意了，就可能为我们推荐客户，针对为我们推荐了客户的，我都要奉上金额不等的茶水费。第四，走联合发展的道路，联合几家具有品牌影响力的商家一起合作，一起相互转介绍客户。由于都是同等品质的品牌，客户都是特别精准的，我们只要联系上客户，就有60%以上的成交率。以上就是我们绵阳的一些方法，不足之处请曾总、朱总还有各位同事指正，在春节前夕我们还会举办一场大型的促销活动，希望到时候曾总、朱总以及在座的各位能够莅临指导工作。

郑佳颜道：代总是我们森祥的老牌代销商了，今年应该是加盟森祥的第十个年头了，森祥公司的培训体系，经营理念也深深的浸润到代总的经营思维里了，刚刚代总也邀请了在座的各位前去观摩，我倒是觉得附近的销售渠道可以组织销售团队去给代总助助阵，同时也观摩学习一下代总打造的精英销售团队。正如代总所述，我们市场部每次给大家分发下来的培训手册都是经过千锤百炼的，尽量用真实的案例，真实的销售话术，真实的演示步骤和对比试验去打动客户。开拓客户这方面代总也开始做一些探索了，我们森祥公司也在从公司层面联系TOTO洁具、他他木门、兰花草窗帘、多乐士油漆等等大品牌的建材公司，力争签订战略合作协议，为大家以后和当地的这些品牌合作打下基础。

地板是有生命的，也是有美学价值的，下面，我们以隆重的掌声欢迎四川森祥营销总监夏总为我们带来如何给客户讲地板的美学价值。

夏总监一把大胡须梳理得整整齐齐，一身得体的黑色西服，里面穿一件米黄色的商务衬衫，快步登台以后说道：地板是有生命的，这个概念是我们公司一个年轻的小伙子，也是市场部的新人刘浪提出的，大家可以看外面的体验区展示，把地板与落叶与原木结合起来，是不是就可以看到树的年轮，体会到生命的成长与存在。那么我今天想和大家探索的是地板的美。

我想大家可能都留意到了，我们的地板为什么都是哑光的，而且我们的地板的花色都不是那种特别惊艳的，而是耐看的。那么带着这个问题我想开始今天的探索。

说地板可能大家会觉得枯燥，那么如果是美女呢？现场一阵哄笑……大家瞬间被勾起了兴趣……

大家每天都在看美女，大家注意到美女的共同点没有？

来我们先进行一个现场提问：什么样的算是美女？

一些男同胞纷纷举手。

有的说：穿得漂亮的是美女……

有的说：身材好，长得好看就是美女……

有的说：有内涵有气质的是美女……

……

夏总笑道：大家说得都对，但是不够全面，我认为一个好的美女一定是厚、柔、鲜。

厚是什么呢？厚是有内涵，不是那种特别肤浅的，如果大街上大家看到了一个女生，一看就特别惊艳，但是一说话就是一口龅牙或者口气，然后再满口脏话，这样你会觉得她是美好的代名词吗？

地板其实也一样，我们的森祥地板第一眼看可能会和其他品牌的一样，但是没有细看就没有伤害，怎么细看呢？就是盯住这个地板的花纹一直看，如果看着会觉得眼睛发酸发胀，那说明这个地板的花纹不够厚实，内涵不够。我们森祥的地板能够做到无论你从哪个角度看哪一部分花纹，都不会出现眼睛发酸发胀，这就是森祥地板的感官效果。

柔是什么呢？一个美女一定是性格柔和的，具有女性的阴柔之美的，这个柔是温柔，是带给人柔和而不耀眼的感觉。

联想到地板呢，就是我们的地板都是哑光的，哑光更具有内涵，更具有耐久的观赏价值。某些地板商推出了耐磨系数不高的亮光地板，但是时间一久，在市场上的反响就出来了，出现了很多投诉。

鲜是什么呢？一个美女要鲜一定是光鲜靓丽的，没有杂质的。一口牙齿整洁的美女可以叫鲜，一个皮肤特别白皙的也是鲜，一个长发飘飘的美女也是鲜……

那么我们地板的花色的鲜表现在哪些地方呢？首先我们地板的花色都是经过十多年的专业研究，力争保持木纹的光洁、整齐、纹理清晰。第二个鲜是地板的耐久性，我们的地板花色经过强紫外线的强照测试，可以保证在二十年之内不变色，不褪色。就像一件新衣服一样，如果穿的时间久了可能会出现褪色，而我们森祥的地板花色能够做到二十年不褪色，充分表现这个地板的鲜。

今天我的分享就到这里，以后大家给客户讲地板也不要光讲地板，遇到女客户讲化妆，遇到难客户讲美女，但一定把厚柔鲜这个理念融入进去讲解，希望今天的沟通能对大家的销售有所帮助！